El mercat local atreu perfils procedents de zones amb una activitat immobiliària elevada, alguns amb experiència prèvia, cartera comercial o contactes desenvolupats durant anys.

Els dos candidats competien des d’una altra posició.

Les seves trajectòries podien contenir capacitats útils per a la venda, la relació amb clients, l’organització o el seguiment, però un currículum convencional obligava l’empresa a fer tota sola aquesta traducció. També deixava sense respondre una pregunta força bàsica: per què algú que venia d’un altre sector volia entrar ara a l’immobiliari i per què hi podia funcionar.

Més endavant es va confirmar una altra cosa que ajudava a entendre el context. Les condicions econòmiques d’aquest tipus de llocs de treball atreien un volum important de candidats i les empreses descartaven ràpidament els perfils que no justificaven prou bé el seu encaix.

No es podia fabricar l’experiència que faltava. Sí que es podia canviar el que una empresa veia abans de decidir si valia la pena conèixer-los.

La hipòtesi era que el problema no consistia només a no haver treballat abans en una immobiliària.

També hi havia un problema de lectura.

Presentats amb un currículum convencional, tots dos apareixien principalment com dues persones que volien abandonar el seu sector. La informació rellevant hi era, però no estava organitzada a partir de la pregunta que es feia qui contractava.

La pregunta va passar a ser:

Què necessita veure una empresa per considerar algú interessant per a una feina comercial abans que ho pugui demostrar treballant?

Això exigia assumir una limitació. Cap presentació no els convertiria en candidats amb experiència prèvia. La feina consistia precisament a aconseguir que aquesta absència no anul·lés d’entrada la resta del perfil.

La feina va partir de les seves trajectòries reals, de les capacitats que podien traslladar al nou context i del funcionament del mercat al qual intentaven accedir.

No es va buscar construir una versió més espectacular de cap dels dos. Calia identificar quines parts de la seva experiència podien tenir sentit per a una empresa immobiliària i explicar-les des d’aquí.

El perfil que venia de l’àmbit esportiu i educatiu també es podia llegir des de la relació interpersonal, l’adaptació a persones diferents i la feina orientada a objectius. L’administratiu i comptable aportava una altra combinació d’ordre, seguiment i relació amb processos econòmics.

El context també importava. En un mercat amb operacions de valor elevat, la persona que ven no només transmet informació sobre una propietat. Ha de mantenir converses en què intervenen la confiança, la capacitat d’interpretar el client, el seguiment i la capacitat de gestionar decisions econòmicament rellevants.

La pregunta no era si les seves feines anteriors eren immobiliàries. No ho eren.

Era què demostraven sobre la manera com podien treballar dins d’aquell sector.

Durant aproximadament 72 hores es van reconstruir tots dos perfils i es va preparar una candidatura específica per a cada empresa.

Les cartes no intentaven amagar el canvi professional. El situaven al centre i el justificaven.

En lloc d’utilitzar l’experiència anterior com una llista d’antecedents, es va reorganitzar com a evidència de capacitats que podien tenir valor en un lloc de treball comercial. Cada candidatura havia de permetre entendre de seguida d’on venia la persona, per què volia fer aquell canvi i què oferia tot i no poder presentar encara resultats immobiliaris.

Els correus es van enviar a una agència per candidat.

En tots dos casos van passar aproximadament 24 hores entre l’enviament i la trucada de l’empresa. Cada procés va continuar amb dues entrevistes: una primera conversa per conèixer-se i una segona de confirmació.

Tots dos van ser contractats.

Aquell resultat tancava la primera part de la feina, però n’obria una altra de diferent.

Un cop dins del sector, la pregunta ja no era com aconseguir que una empresa els permetés demostrar la seva capacitat. Era com augmentar les seves possibilitats quan aquella capacitat es començava a posar a prova cada dia.

L’activitat comercial introduïa una limitació que, des de fora, tenia menys importància: el temps.

Preparar una interacció podia exigir localitzar informació sobre un possible comprador, revisar-ne el context, ordenar el que s’havia trobat i deixar-ho a punt per consultar-ho abans d’una trucada o una visita.

Fer-ho manualment ocupava habitualment entre vuit i deu minuts.

Pot semblar poc fins que es multiplica per diversos clients, s’intercala amb desplaçaments i ha de conviure amb una agenda que canvia al llarg del dia.

La segona intervenció va consistir a desenvolupar un flux de treball amb n8n i intel·ligència artificial que recopilava i estructurava automàticament informació pública rellevant sobre un possible comprador: interessos, trajectòria, referències disponibles i elements útils per entendre millor el context de la conversa.

No generava la relació amb el client.

Preparava millor el terreny on s’havia de produir aquella relació.

La primera intervenció va acabar amb la contractació de tots dos professionals.

Des d’aleshores, tots dos han continuat treballant al sector. Prenent com a referència la distribució salarial publicada per l’INE, les seves nòmines els han situat de manera sostinguda dins del tram alt de remuneració dels assalariats a Espanya.

En determinats períodes, tots dos han arribat també al decil salarial superior.

Expressar-ho així permet fer-se una idea de la progressió econòmica que va motivar inicialment el canvi de professió sense publicar les quantitats concretes percebudes. Tampoc no es detalla quan es produeixen aquests màxims: relacionar-los amb determinats moments d’activitat permetria extreure informació comercial que no cal per entendre el projecte.

En la segona intervenció, el canvi que es podia mesurar més directament va aparèixer en el temps de preparació.

Prenent com a referència les marques horàries habituals del flux de treball (des que sorgeix la necessitat de generar o reunir la informació fins que queda a punt per enviar-la o utilitzar-la), una tasca que requeria aproximadament entre vuit i deu minuts va passar a ocupar al voltant d’un minut i mig.

L’eina no va quedar congelada després del desenvolupament inicial. S’hi han fet ajustos puntuals a mesura que han aparegut noves necessitats dins de la pràctica comercial.

El resultat no és que una màquina hagi substituït una part del venedor.

És que una part mecànica de la feina ocupa força menys espai abans que comenci la part que no es pot resoldre mecànicament.

En vendes hi ha un problema d’atribució difícil d’eliminar.

Una contractació no depèn només d’una candidatura. Després hi intervenen les entrevistes, les necessitats internes de l’empresa i la impressió que fa la persona. De la mateixa manera, en els resultats posteriors hi intervenen la capacitat comercial, les operacions disponibles i el comportament del mercat.

Això no impedeix avaluar la intervenció a partir d’allò per a què es va dissenyar.

La primera part buscava convertir dos perfils inicialment poc favorables en candidatures que es tinguessin en consideració. Totes dues van rebre resposta en aproximadament 24 hores, van superar dues entrevistes i van acabar en contractació.

La segona buscava reduir el temps d’una tasca repetitiva de preparació. L’interval va passar d’aproximadament vuit o deu minuts a prop d’un minut i mig.

La progressió econòmica posterior permet comprovar que el canvi professional va aconseguir allò que inicialment el motivava. El que no té gaire sentit és intentar assignar retrospectivament quin percentatge d’aquesta progressió correspon a cada decisió, eina, capacitat individual o operació.

El mercado local atrae perfiles procedentes de zonas con una actividad inmobiliaria elevada, algunos de ellos con experiencia previa, cartera comercial o contactos desarrollados durante años.

Los dos candidatos competían desde otra posición.

Sus trayectorias podían contener capacidades útiles para venta, relación con clientes, organización o seguimiento, pero un currículum convencional obligaba a la empresa a hacer por sí misma esa traducción. También dejaba sin responder una pregunta bastante básica: por qué alguien procedente de otro sector quería entrar ahora en el inmobiliario y por qué podía funcionar ahí.

A posteriori se confirmó además algo que ayudaba a entender el contexto. Las condiciones económicas de este tipo de posiciones atraían un volumen importante de candidatos y las empresas filtraban con rapidez perfiles que no justificaban suficientemente su encaje.

No se podía fabricar la experiencia que faltaba. Sí se podía cambiar lo que una empresa veía antes de decidir si merecía la pena conocerlos.

La hipótesis fue que el problema no consistía únicamente en no haber trabajado antes en una inmobiliaria.

También existía un problema de lectura.

Presentados mediante un currículum convencional, ambos aparecían principalmente como dos personas que querían abandonar su sector. La información relevante estaba ahí, pero no estaba organizada desde la pregunta que tenía delante quien contrataba.

La pregunta pasó a ser:

¿Qué necesita ver una empresa para considerar comercialmente interesante a alguien antes de que pueda demostrarlo trabajando?

Eso exigía asumir una limitación. Ninguna presentación iba a convertirlos en candidatos con experiencia previa. El trabajo consistía precisamente en conseguir que esa ausencia no anulase anticipadamente el resto del perfil.

El trabajo partió de sus trayectorias reales, de las capacidades que podían trasladarse al nuevo contexto y del funcionamiento del mercado al que intentaban acceder.

No se buscó construir una versión más espectacular de ninguno de los dos. Había que identificar qué partes de su experiencia podían tener significado para una empresa inmobiliaria y explicarlas desde ahí.

El perfil procedente del ámbito deportivo y educativo podía leerse también desde la relación interpersonal, la adaptación a personas distintas y el trabajo orientado a objetivos. El administrativo-contable aportaba otra combinación de orden, seguimiento y relación con procesos económicos.

El contexto también importaba. En un mercado con operaciones de valor elevado, la persona que vende no solo transmite información sobre una propiedad. Tiene que sostener conversaciones donde intervienen confianza, lectura del cliente, seguimiento y capacidad para manejar decisiones económicamente relevantes.

La pregunta no era si sus trabajos anteriores eran inmobiliarios. No lo eran.

Era qué demostraban sobre la forma en que podían trabajar dentro de ese sector.

Durante aproximadamente 72 horas se reconstruyeron ambos perfiles y se preparó una candidatura específica para cada empresa.

Las cartas no intentaban esconder el cambio profesional. Lo colocaban en el centro y lo justificaban.

En lugar de utilizar la experiencia anterior como una lista de antecedentes, se reorganizó como evidencia de capacidades que podían tener valor dentro de una posición comercial. Cada candidatura debía permitir entender rápidamente de dónde venía la persona, por qué quería hacer ese cambio y qué ofrecía pese a no poder presentar todavía resultados inmobiliarios.

Los correos se enviaron a una agencia por candidato.

En ambos casos, transcurrieron aproximadamente 24 horas entre el envío y la llamada de la empresa. Cada proceso continuó con dos entrevistas: una primera conversación de conocimiento y una segunda de confirmación.

Los dos fueron contratados.

Ese resultado cerraba la primera parte del trabajo, pero abría otra distinta.

Una vez dentro del sector, la pregunta ya no era cómo conseguir que una empresa les permitiera demostrar su capacidad. Era cómo aumentar sus posibilidades cuando esa capacidad empezaba a ponerse a prueba todos los días.

La actividad comercial introducía una restricción que desde fuera tenía menos importancia: el tiempo.

Preparar una interacción podía exigir localizar información sobre un posible comprador, revisar su contexto, ordenar lo encontrado y convertirlo en algo consultable antes de una llamada o una visita.

Hacerlo manualmente ocupaba habitualmente entre ocho y diez minutos.

Puede parecer poco hasta que se multiplica por varios clientes, se intercala con desplazamientos y tiene que convivir con una agenda que cambia durante el día.

La segunda intervención consistió en desarrollar un flujo mediante n8n e inteligencia artificial que recopilaba y estructuraba automáticamente información pública relevante sobre un posible comprador: intereses, trayectoria, referencias disponibles y elementos útiles para comprender mejor el contexto de la conversación.

No generaba la relación con el cliente.

Preparaba mejor el terreno en el que esa relación tenía que producirse.

La primera intervención terminó con la contratación de ambos profesionales.

Desde entonces, los dos han continuado trabajando en el sector. Tomando como referencia la distribución salarial publicada por el INE, sus nóminas los han situado de forma sostenida dentro del tramo alto de remuneración de los asalariados en España.

En determinados periodos, ambos han llegado además al decil salarial superior.

Expresarlo de esta forma permite dimensionar la progresión económica que motivó originalmente el cambio de profesión sin publicar las cantidades concretas percibidas. Tampoco se detalla cuándo se producen esos máximos: relacionarlos con determinados momentos de actividad permitiría extraer información comercial que no es necesaria para comprender el proyecto.

En la segunda intervención, el cambio más directamente medible apareció en el tiempo de preparación.

Tomando como referencia las marcas horarias habituales del flujo de trabajo —desde que surge la necesidad de generar o reunir la información hasta que queda preparada para enviarse o utilizarse—, una tarea que requería aproximadamente entre ocho y diez minutos pasó a ocupar alrededor de un minuto y medio.

La herramienta no permaneció congelada después de su desarrollo inicial. Ha recibido ajustes puntuales conforme han aparecido nuevas necesidades dentro de la práctica comercial.

El resultado no es que una máquina haya sustituido una parte del vendedor.

Es que una parte mecánica del trabajo ocupa bastante menos espacio antes de que empiece la parte que no puede resolverse mecánicamente.

En ventas existe un problema de atribución difícil de eliminar.

Una contratación no depende solo de una candidatura. Después intervienen entrevistas, necesidades internas de la empresa y la impresión que produce la persona. Del mismo modo, el desempeño posterior convive con la capacidad comercial, las operaciones disponibles y el comportamiento del mercado.

Eso no impide evaluar la intervención desde aquello para lo que fue diseñada.

La primera parte buscaba convertir dos perfiles inicialmente desfavorables en candidaturas capaces de entrar en consideración. Ambas recibieron respuesta en aproximadamente 24 horas, superaron dos entrevistas y terminaron en contratación.

La segunda buscaba retirar tiempo de una tarea repetitiva de preparación. El intervalo pasó de aproximadamente ocho o diez minutos a alrededor de uno y medio.

La progresión económica posterior permite comprobar que el cambio profesional consiguió aquello que inicialmente lo motivaba. Lo que no tiene demasiado sentido es intentar asignar retrospectivamente qué porcentaje de esa progresión corresponde a cada decisión, herramienta, capacidad individual u operación.